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第158章 茶馆

    却说这日雷晖与孔绣正商议。

    言未毕,座中一人应声而出,说:“不劳两位掌柜出面,让我去与马骉谈,定谈得他点头为止。”

    雷晖一看,此人是三掌柜曹漕,虽然富于春秋,年少年轻,但血气方刚,风度翩翩。雷晕大喜,先叫曹漕试探马骉口气。

    曹漕找到马骉,马骉看曹漕是一个小毛孩,年纪尚轻,稚气未脱,根本不理踩,对曹漕说:“你太嫩,做不了主,叫能够主事的人,来与我谈。”

    吃了一个“闭门羹”,曹漕即回去,向雷晕报告。雷晕闻之,觉得马骉口气不小,便叫孔绣出面。

    孔绣约马骉至茶楼,马骉如约而至,见到孔绣。这是一位年过半百的老人,一张饱经风霜的脸,两只深陷的眼睛,深邃明亮,看上去很有神。

    谈判……不分胜负。

    马骉回来,心想:“孔绣果然厉害,名不虚传。须用计,方赢得。”谈判桌上,马骉口若悬河,折冲尊俎。

    孔绣无言以对,急得额头直冒汗,后来竟然晕倒在地。马骉将孔绣抱起来,掐他的人中穴位。由于及时抢救,方得苏醒。

    回见雷晖,雷晖说:“都说你口才厉害,如今这是怎么了呢?”

    孔绣说:“明日再和他谈谈看。”

    雷晖说:“先别谈了,即便谈,也谈不拢。不如来武的,把马骉捆起来再谈,到时不怕不答应我们的提出的条件。”

    孔绣回家,心想:“难得马骉如此仗义,他及时救了我,我不忍心害他。若不,又恐雷晖生疑。”是夜,孔绣踌躇未定。

    次日,又谈。马骉见几次谈不下来,焦躁不安。但见孔绣似有难言之隐,便打起精神,抖擞威风,与孔绣交谈。

    雷晖将家丁埋伏在外。孔绣暗思马骉昨日救命之恩,遂以目示之。马骉会意,从窗户逃走。雷晖见马骉逃了,喝令家丁将孔绣拿下。

    孔绣大叫:“他要逃走,我老了,追不上,这不是我的过错。”

    雷晖生气地说:“你怎么会无过错呢?有人告诉我,马骉昨日救了你,今日他从你眼皮底下逃走时,你竟然没有给我们任何信号,直到他逃远了你才说的。因此无论怎么辩解,你是逃脱不了干系?”

    遂将辞退孔绣,众人求饶,雷晖说:“谁求情,谁是同党。”孔绣无奈,只得收起包袱出门。刚走到门口,就碰见沈樊。

    沈樊说:“既然雷晖不重用我等,不如将其杀了,去投周睿罢。”原来沈樊自遂州,追赶周睿不了,来投雷晖。雷晖觉得沈樊傲慢无礼,不肯重用,受到雷晖冷落,却不得志,故屈沉于此。

    当下,沈樊提刀冲入雷府。孔绣虽阻挡,但挡不住,只得听之任之。沈樊力大无穷,杀了雷晖,与孔绣一起,去投拜马骉。

    马骉喜出望外,即使人去请周睿、秦智。在路上,周睿看见一只喜鹊,在树枝上吱吱地望着周睿而叫着,清脆悦耳,听着让人舒坦。

    周睿问:“此是何意?”

    秦智就占了一卦,说:“恭喜周总,好运降临,前程似锦。此征兆预示,今日必得一个得力干将。”

    周睿大喜,遂入伊州。马骉接入厅上,具言孔绣之事。周睿请孔绣出,孔绣求葬雷晖尸首于伊州之南。周睿从之,等孔绣甚厚。

    马骉引沈樊来见。这时,秦智把周睿拉入屏风后面,耳语周睿不要接纳沈樊。周睿惊问其故:“沈樊有功无罪,为何不接?”

    秦智悄悄地说:“沈樊无故杀害其主而献其市场,这是背主忘恩,是不忠义也!这样的人留在身边,终究是一个祸害。”

    周睿说:“若不接此人,那么来投我的人,必然害怕与担心。”秦智点头,出来对沈樊说:“你要好好在此干活,不得胡作非为,否则别怪我不客气。”

    沈樊唯唯诺诺,连声而退出。

    孔绣推荐范明侄子范锐。周睿聘请为伊州大掌柜。

    原来,范锐以前远在代州经商,头脑灵活,善于钻营,有过小小成就。

    某日,范锐走在大街上,发现街上行行色色的人,男女老少,不管是穿长衫,或者是着短衣,都离不开纽扣,且样式各不相同。

    纽扣虽小,人人需要。它是衣服必备之物。买卖纽扣生意利润更小,没有人愿意做。范锐想,生意小是小了点,但累计起来就不小,能带来一毛不小的财富。

    想到这里,决定做买卖纽扣生意,而且决心大干一场。

    以前的商贩生涯,积累了一点资本,再借一些,凑齐五百两银子,前往代州仅有的一家纽扣加工作坊。

    范锐找到掌柜鲁轲,问:“纽扣每颗价格是多少?”

    鲁轲答:“八厘。”

    范锐说:“能不能少点,我买得多。

    鲁轲问:“你买多少?”

    范锐说:“十万颗。”

    鲁轲问:“那就算五厘。”

    范锐同意,拿出五百两银子,买得十万颗纽扣。然后,按原价转销给大大小小的裁缝铺。起初范锐为啥不多赚,仅以原价销售,其目的是树立良好形象。

    那些纽扣订货单,都源源不断地落到他手里。

    这样持续了一年,范锐觉得赚钱机会到了。代州大小裁缝铺有二百余家,范锐拿着纽扣进货单,到各个裁缝铺,与各个掌柜们交涉。

    范锐说:“以往我卖纽扣给你们,五厘买进,五厘卖出,从中我没赚到一厘钱,不能总是这样。若如此,我迟早会饿死!”

    说罢,便将进货单给裁缝铺掌柜看。

    这些裁缝铺掌柜看过后,相信范锐没有说假话。

    他们心想:“自已这边订单,反正掌握在他手里,到了这个地步,即使自己直接去作坊进货,也要费工费时,不如适当提高单价,让他有些利润可赚,就当是运费。”

    想到这里,都答应把每颗纽扣价格提高到五厘五毫。

    在裁缝铺大赚一笔以后,范锐抓住机会,又找纽扣作坊掌柜鲁轲,提出将每颗纽扣的出厂价降至每颗四厘五毫。

    鲁轲想:“如今许多订单都掌握在范锐手里,对这样的主顾不能得罪。”便答应以每颗四厘五毫供货。

    这样一来,范锐销售一颗纽扣,从中获利1厘。范锐每天经营的纽扣已达十万颗左右,获取毛利则达一百两银子。

    范锐善用供需之间关系,制造有利于发财供需矛盾,使供需双方到最后都不得不让步,从中大赚了一笔钱。

    在商海里,一些商人都试图做买卖双方的搭桥人,从中赚取差价。

    然而,在商业竞争激烈的环境下,却很难找到机会去做一个赚钱的中介人。不过,若能够沉得住气,善于运用计谋,那么局面就会大为改观。

    因为人都有贪便宜的心理,先以原价甚至赔本做买卖,让对方尝尝甜头,自然就有很多商家愿意合作。

    一旦掌握了进货渠道与资源,在影响其生意命脉之时,这时出其不意,逼其就范,那么从中就可赚到钱了。

    后来,那些商人们,见范锐做纽扣生意,轻松就能发财,便纷纷效仿。

    做纽扣中介的人多了,竞争就大了,就没有多少利润空间可言。再加上身处异乡,又闻叔叔范明已亡,范锐便从代州回来。

    是金子到哪里总是发光的。范锐经孔绣推荐,周睿重视其才华,聘请为伊州大掌柜。

    自此,淦州、洛州、桂州、伊州四州市场皆被周睿占领。周睿回到窦州,招兵买马,招纳贤士,谋划未来发展。

    却说高昪自回东板养病,叫何殿经营忠县,叫谢清经营巴渝。叫叶坤、焦帻带其他人至南州而来。

    原来萧泰居在南州,与甄龙争夺市场,未决胜负。闻叶坤前来相助,萧泰大喜,准备摆接风宴,宴请叶坤等人。

    人报焦帻先到,萧泰走出门外,迎接焦帻到来,给焦帻施大礼。众人见萧泰如此厚待焦帻,皆大惊异。

    萧泰与焦帻并肩而行,说:“我给你行大礼,足以显示你的功劳。”

    焦帻说:“感激萧东家厚待之恩!”回到府中,共同商议占领南州市场之策。

    且说萧强与外商合作,进口大量西药,从而垄断了南州市场。

    当时,处于战争、灾荒期间,药品用量极大。西药一投放南州市场,中草药的价格,不断下跌。在严峻的形势面前,多数中药材商人,惊惶失措,有的绝望了,崩溃了。

    然而,程簴却镇定自若,沉着应战。因为他已在危机初兆时就知己知彼,成竹在胸了。程簴与金应、邱路商议。

    程簴分析,西药见效快,固然吓人,但快有快的优势,慢有慢的好处。要明白,表面上看是在和萧泰竞争,而实质是中药与西药之间的竞争。

    西药在萧泰产业中是无关痛痒的;可我们呢,却只中药这一项,没有任何后退或转圜的余地,唯有拼死一战。

    再说,中药成本低,历史久,数量大;而西药成本相对地要高,是进口的,数量相对地要少得多。

    以全局对局部,以量大价低对其量小价高,又是下了全力以赴宁死必胜的决心,而萧泰却有他的顾虑,还有充分转还余地。

    任何商业竞争,只能发生在双方的成本线以上,如果市场价格跌到二方的成本线以下,这一方就会退出竞争。

    西药的主要原材料是化学成分,就算这些化学原材料价格再低,也低不过中草药。中草药土生土长,源源不断,随处可见,就是我们的最大优势。

    这样,足以将价格控制在西药以下,萧泰没有必要为了这点利润与我们进行殊死斗争。一旦迫使他的西药价跌至成本线以下,他是不会干的。

    听了程簴分析,金应点头同意,说:“程兄准确地判断,值得我佩服。对于萧泰商团,售卖西药是为了赚钱,但并不涉及萧氏商团的死活。

    因此我们对他犯不着为此死掐,一旦西药不再有利可图,萧泰就会停手。”

    中药和西药在使用上是同质商品,决定购买的最主要因素是相对价格,因此价格是这一博弈的关键因素和策略选择。

    于是,程簴迅速下了战役决心,找准了价格攻击点,果断地开展贴身肉搏般的价格战。坐镇南州,运筹帷幄,收集各方情报,瞄准西药状况。

    对于数量与价格变化,把中草药价格始终控制在西药稍低或相等的水准。

    与此同时,程簴察出了人为创造质量差别,进而实现产品差异化这一竞争法宝,不断地提高中草药质量。

    从使用习惯与实地效用两方面看,当时的西药不如中药,价格相当,自然选优,何况价格又稍低呢?

    凭借丰富经验和对药材的理解,在药材市场合纵连横中寻找同盟者。药材最大消耗对象是官府,西药自然也同时危及了官商们利益。

    程簴利用他与官商共存亡的契机,扩大这种利益一致心理,拉紧与官商们的关系,并通过他们控制西药进口之便利条件,帮助提高中药市场声誉,使消费者乐于接受中药,自然也就冷落了西药。

    新产品的出现总会影响到既得利益者。当既得利益者严重受损时,他们往往会组织起来,利用各种手段阻挠新产品的广泛应用。

    西药这一产品的销售也不例外,它对下游产业的生产造成了影响,特别影响了一批中药药农的利益。

    程簴看准了这一点,出资把药农发动起来,共同对抗西药。

    不管中药也好,西药也好,都是用来治病的。而这些药品,又都必须由医生去操作的。大多数医生习惯于使用中药,积累了丰富经验,掌握了娴熟技术。而使用西药,既不习惯,也较生疏。

    已掌握的技术难以发挥,原有的人力资本就无从施展,生产率以及工资收入也随之有所下降,消费者已有些抵触。

    再经发动药农,便与官商、医生、消费者一起,群起而抗争,力主使用中药而反对使用西药。四管齐下,西药销路大减。

    不到一年的工夫,萧泰不得不将西药进口压缩到了最低限度,基本上失去了与中药竞争的数量与能力。

    程簴也稳稳地赚了钱,南州这一大市场也仍稳稳地操在他的掌握之中。

    邱路说:“萧泰表面上是退出了,但实质上对我们恨之入骨,不如将其赶尽杀绝。”

    金应说:“先礼后兵,若不从,再想办法。”

    程簴从之。

    一日,萧泰正与焦帻商议,忽报程簴差人送信通知谈判。

    萧泰拆信观毕,大怒说:“程簴欺负我太甚,他以中药打赢了我的西药,还听说叶坤等人来了,故意通知我去谈判。我就不用叶坤等人,我一样的可以赢他。”

    遂着手与其商谈,带上穆舒、甄雍二人赴约。约定地点是茶馆。

    南州茶馆,各式各样,遍布全城。有清茶馆、书茶馆、大茶馆、野茶馆。

    清茶馆是专供商人洽谈生意的,书茶馆是说书表演典艺的,大茶馆是兼各种茶馆之长、可容三教九流的,野茶馆是供文人笔会、游人赏景的。

    在茶馆里,有挑夫贩夫,有大商人、大老板,有唱曲的、卖艺的,有提笼架鸟的纨绔子弟。啥人都有的,小小茶馆就是社会的缩影。

    他们选择了一个清茶馆。

    程簴、金应、邱路三人如约而至。仇人相见,分外眼红。话根本不投机,没有说到几句话,谈不下来,双方动手对打。

    邱路手握一把尖刀,向萧泰刺来,如一道电光,飞至面前。穆舒、甄雍急用剑挡住。邱路力气甚是厉害,穆、甄挡住费力,眼看力不从心,金应过来相帮,一刀将穆舒杀死。

    众人一片混杀。萧氏家丁抵敌不了,败下阵来。萧泰从窗户逃走,程簴、金应、邱路三人引众家丁追赶。

    萧泰逃到一个小茶坊,进了里屋。程簴等众人追来,感觉萧泰逃不了,也追赶累了,先吃杯茶再说。一个伙计上来倒茶。

    程簴说:“叫刚才进屋那人,也出来吃茶罢!”

    伙计答应一声,便入内去叫。只听得萧泰在里面叫了起来,说:“老子稍微歇息,我饿了,你出去给我买一碗面来吃。”

    萧泰说完,还将那伙计打了几下。只见那伙计出来说道:“诸位请少坐,萧泰叫我去买面,吃了便出来。”

    当时,程簴觉得萧泰还在里屋,认为萧泰反正是逃不走,就放他出去买面。

    等了许久,金应觉得不对劲,因为买面的不见回来,萧泰也不见出来。

    众人等得不耐烦,便进去看时,只见里面捆着那伙计,嘴里堵了一块毛巾。

    伙计说:“我是店里的伙计,刚才出去买面的,正是萧泰。”

    程簴、金应、邱路三人见说,大吃一惊,叹了一口气,说:“萧泰真的狡猾,我等看不仔细,却被他瞒过了。”只得再出门追赶。

    原来,程簴等人在外吃茶时,萧泰逃到里屋,故意叫骂埋怨,却把那伙计的衣服扒下来,与自己衣服换穿了。

    萧泰戴了帽子,低着头,只顾出去买面,从容走将出来,因此众人不怀疑。

    逃至不远时,叶坤带人来救,萧泰这才逃脱。

    叶坤保护萧泰,回至府上,手下家丁陆续归来。萧泰见穆舒已死,放声大哭。

    蒋孟说:“萧东家恃盛壮之气,轻视对手,萧氏商团上下,莫不寒心。那些出面谈判经营之事,也是手下掌柜之任,非萧东家之宜也。萧东家只须在家指挥,把人用好即可。今穆舒死亡就是一个教训,望以后切记之。”

    萧泰闻言,面红耳赤,闻过则改,说:“你说得对,确实是我的过错,从今以后当改之。”

    一日,雷徎入内见萧泰,说:“我手下有一伙计叫章杰,与章勇是亲兄弟。章勇是程簴手下的伙计,因为犯错被责罚,心中怀有怨恨。章杰悄悄来告诉我,章勇愿意为内应,刺杀程簴。”

    萧泰问:“章杰现在何处?”

    雷徎答:“他已去找章勇了。”

    秦哿说:“程簴这人,足智多谋,恐有准备,不可大意。”雷徎坚持要执行。萧泰因伤感穆舒之死,急欲报仇,遂叫雷徎行动。

    却说章杰是雷徎同村之人,当日去寻章勇,两人商议。章杰说:“我已向雷掌柜报告,你为内应,有何打算?”

    章勇说:“至半夜时分,点火为号,我把大门打开,你叫雷掌柜带人冲进来即可。”

    章杰说:“这个办法甚好!”

    是夜,程簴得胜回来,喝酒犒劳,吩咐晚上睡觉不要脱衣。有人说:“今日全胜,萧氏不会再来袭。”

    程簴说:“那不一定。大敌当前,总是要防备。商战之道,勿以胜为喜,勿以败为忧。倘若晚上来偷袭,却无准备,如何应对?今晚防备,当比其他晚上更加谨慎。”

    话犹未了,院内有骚乱。程簴大吃一惊,唤随从数十人,当道而立。左右说:“叫喊声甚急,可往观之。”

    程簴说:“不慌,看看再说。以静观变,相机应对。”没过多久,金应擒获章勇至。程簴询得其情,当即将其杀死。

    这时,只见野外黑暗处星星点点,似乎有人影晃动。程簴说:“此是敌人外应来了,可将计就计。”

    便叫人在院内点燃一把火,众皆叫反,打开大门。雷徎见状,带人冲入。院内暗钩无数,雷徎急退,却被暗钩钩住,摔在一壕沟内,肋骨折断,动弹不得。谢清、金应正待来捉,却被邵俊、高勇二人赶来救出。

    萧泰见雷徎身带重伤,愈加伤感。黄诚建议暂时撤退,萧泰从之,遂组织人回宜州。雷徎病重,萧泰叫黄诚去问候。

    雷徎大叫:“人的一生,当立功、立德、立言。我来至世上,却没有占一样。今所志未遂,奈何死乎!”言毕,闭目而亡,终年三十八岁。

    萧泰闻雷徎死,伤悼不已,命厚葬于宜州北山之下。其子雷刚,尚还年幼,萧泰给付薪水,将其养至成人,并给予功劳股一份,雷氏家眷享受终身。
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